医药招商企业进入“混合模式”时代

添加日期：2011年8月5日 阅读：1016

    十几年来，许多制药企业通过招商代理模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的医药招商企业对招商代理模式却有不少困惑。市场市场招商代理模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在*短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。
    尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有网络、没有市场，招商模式可以说是快速占有医药招商市场、快速回笼资金、快速发展壮大的优选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量50%以上都由招商模式实现的。
    相对于自建销售队伍的企业，招商代理模式不利于医药招商企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。长期依赖于代理商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。随着时间的推移，招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。
    医药招商企业认为代理商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且医药招商代理商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴；而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，并伴随着成本和风险日益加大，代理商们显然担心企业收回市场，而不投入、不作为。
    精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段，也使企业与代理商建立长期、密切的合作关系，达到互利共赢的目的。招商企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争，尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小企业而言，品牌建设是关系到医药招商企业能否发展壮大的关键因素。就销售方面来说，品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀代理商的加盟，也意味着更多的消费者的认同！
        责任编辑：宋娟    WWW.1168.TV    2011-8-5 9:02:55

文章来源：